가치 기반 가격 : 가치에 따라 웹 프로젝트 가격을 설정하십시오. 한 시간이 아닙니다

"거의 죽었다 ... 왜 부자가 천천히?" 웹 사람들이 겪었지만 말을 감히하지 않은 문제

이 클러치에 붙어있는 웹을 만들기위한 프리랜서 또는 대행사입니까? 근무 시간에 따라 가격을 투사하기 위해 프로젝트를 수락할수록 작업이 더 빨라질수록 더 재능이 많을수록 경험이 많을수록 "프로젝트 당 소득이 줄어들었다"고 밝혀졌습니다. 일부 고객은 시장에서 물건을 사는 것처럼 "왜 그렇게 비싸나요?"라고 말합니다. 당신이 만든 비즈니스 결과를 보지 않고.

시간 추적 (시간 추적)을 적어야하는 데 지쳤습니다. 모든 단계는 고객의 비즈니스가 성장하는 데 도움이되는 "컨설턴트 파트너"대신 주문대로 일하기 위해 고용 된 "디지털 노동자"처럼 느껴집니다. 당신은 다른 기관들이 비슷한 일을 위해 높은 가격을 부르는 것을 보았지만 "어떻게했는지?" 이 이미지가 당신의 실생활이라면 ... 당신은이 문제에만 직면하지 않습니다. 그리고 이것은 당신의 경력에서 가장 중요한 변화의 시작입니다.

삽화를위한 프롬프트 : 프리랜서 이미지 또는 대행사는 컴퓨터 앞에 아름다운 코드와 디자인으로 가득 차 있습니다. 그러나 그 표현은 피곤해 보이고 심각한 시계가 녹아 버렸습니다. 시간 제한을 전달합니다

왜 "가격을 계산"하는 이유는 무서운 함정입니까?

많은 사람들이 "쉽게 볼 수 있고"안전하기 때문에 시간당 요율 또는 비용+(비용+이익)부터 시작합니다. 그것은 실질적인 방법입니다. 고객에게 쉽게 설명하십시오. "나는 100 시간 동안 일한다. 시간당 X 바트는이 돈이다." 그러나이 방법이 자신의 경력에 ​​가장 위험한 함정을 놓고 있는지 모르겠습니다.

우리가 여전히이 방법을 고수하는 주된 이유는 다음과 같습니다.

• 산업 친숙 함 : 그것은 우리에게 묻지 않고 표준이 될 때까지 "계속 된 길"입니다.
• 두려움 : 우리는 고객과 "돈"과 "가치"에 대해 이야기하는 것을 두려워합니다. 높은 가격에 전화하면 고객이 다른 저렴한 다른 것을 찾기 위해 탈출 할 때
• 자신감 부족 : 우리는 그것이 실제로 고객에게 실질적인 결과를 만들 수 있는지 확신하지 못합니다. 따라서 "결과"를 판매하는 대신 "시간"을 판매하도록 선택하십시오.
• 잘못된 초점 : 가격 계산 시간에 따라 미국과 고객 모두 "출력"대신 "소비 시간"인 "입력"에 중점을 둡니다. 이는 "고객 사업이받은 가치"입니다. 이것이 가장 중요한 차이입니다.

이 모델을 고수하는 것은 자신의 소득 천장을 제한하는 것과 다르지 않습니다. 그리고 우리 직업의 가치를 모두가 고용 할 수있는 "노동"으로 줄입니다.

삽화를위한 프롬프트 : 인포 그래픽 이미지 "근무 시간"이라는 무게의 무게와 하늘로 돌진하는 다른 쪽과 비교하고 "비즈니스 결과"라고 말하면서 우리가 무언가 잘못된 것에 무게를주고 있음을 전달합니다.

이렇게하면 ... 무슨 일이 일어날까요?

이 문제를 무시하고 여전히 같은 길을 걷는 것은 단지 당신을 "천천히"만들어주는 것이 아니라 비즈니스와 삶에서 도미노에 영향을 미칩니다.

• 한정된 천장 소득 : 하루 24 시간 이상 일할 수 없습니다. 얼마나 좋고 빠른지에 관계없이 당신의 소득은 시간마다 제한됩니다.
• 잘못된 고객 유형을 유치 : "저렴한 물건"을 찾고있는 고객 만 유치합니다. 그들은 단지 당신을보고 있습니다. "계약자"는 "전략적 파트너"가 아니며 가격을 낮추는 사람을 찾으면 즉시 변경할 준비가되어 있습니다.
• 번 아웃 : 같은 소득을 유지하기 위해 더 열심히 노력해야합니다. 또는 생존을 위해 많은 프로젝트를 동시에 받아 들여야한다는 것은 불의 공식입니다.
• 성장할 수 없음 (확장 할 수 없음) : 시간을 팔 때 쉽게 도와 줄 사람을 고용 할 수 없습니다. 프로젝트 당 이익이 너무 적기 때문에 당신의 비즈니스는 당신의 피곤함으로 성장할 것입니다.
• 끝없는 가격 전쟁 : 당신은 가격의 전장으로 끌려 갈 것입니다. 마침내 이익이 거의 없을 때까지 가격 인하 된 가격은 가격이 상승하고 슬픈 것은 고객이 "가격"이 아닌 "가격"을 "가치"가 아닌 판사로 사용하여 대행사와 프리랜서의 차이

이 회로에 자신을 갇히게하는 것은 더 빨라지지만 전혀 앞으로 나아 가지 않는 런닝 머신에서 달리는 것과 같습니다.

삽화를위한 프롬프트 : 라인의 그래프는 "근무 시간"이 상승하지만 "순이익"그래프는지면과 거의 평행하게 작동합니다. 그래프 옆에 흔들리는 웹 사진이 있습니다.

솔루션은 "가치 기반 가격"입니다. 시간이 아닌 가치에 따라 가격을 설정합니다.

벽을 깨뜨릴 수있는 유일한 솔루션은 패러다임 전환을 "시간"판매에서 가치 기반 가격이라고도하는 "가치"판매로 변경하는 것입니다. 이 모델은 프로젝트가 고객의 비즈니스를 생성하는 "가치"또는 "영향을 기준으로 가격을 설정하는 것입니다.

주요 원칙은 "이 웹 사이트는 얼마입니까?"에서 대화를 바꾸는 것입니다. 이 웹 사이트는 어떻게 귀하의 비즈니스에 대한 가치를 창출 할 수 있습니까? "그리고 이것이 당신이 시작해야 할 요점입니다.

1. 먼저 사고 방식을 바꾸십시오 : 당신은 단순한 웹 메이커가 아닙니다. 그러나 귀하는 웹 사이트를 고객의 비즈니스 문제를 해결하기위한 도구로 사용하는 고문입니다.
2. "가치 대화"를 배우십시오 : 이것이 가장 중요한 단계입니다. 디자인이나 기능에 대해 이야기하기 전에 숨겨진 "금"을 만나기 위해 파기 위해 올바른 질문을해야합니다.
   • "이 프로젝트의 가장 큰 비즈니스 목표는 무엇입니까?" (예를 들어, 리드, 판매 증가, 비용 절감)
   • "이 새로운 웹 사이트가 성공적이면 어떤 숫자를 측정 할 것인가?"(예 : 매월 리드, 전환율, 평균 바구니 가치)
   • "지금 그 숫자는 얼마입니까? 그리고 새로운 목표는 무엇입니까?"
   • "회사의 평생 가치의 가치는 얼마입니까?"
3. Valu를 정량화하십시오 : 돈으로 계산하기 위해 답을 가져 가십시오. 예를 들어, 고객이 새 웹 사이트가 20 개의 리드/월 리드의 품질을 증가시킬 것이라고 말하면, 리드 중 4 명 중 1 명이 폐쇄 될 수 있습니다 (새로운 고객 5 명). 한 고객에게는 10 만 바트가 있습니다.
4. 가격 설정 (가격을 차지하십시오) : 이 웹 사이트가 연간 6 백만 바트의 가치가 있음을 알 때, 프로젝트 설정은 300,000-600,000 바트 (첫해의 5-10%)가 더 이상 불합리하지 않습니다. 고객에게 가치있는 투자입니다. 블레어 엔스 (Blair Enns) 와 같은 전문가들은 전 세계의 대행사를 혁신 한이 개념의 선구자입니다.

가장 쉬운 출발은 훈련입니다. 다음 고객과의 "가치에 대한 토론"은 고객이 "무엇을 얻고 있습니까?"라는 선물로 "일부"라는 프레젠테이션에서 변경하려고 노력합니다. 지속 가능한 필요한 기관에 권장하는 지침입니다

그림을위한 프롬프트 : 간단한 인포 그래픽 4 단계 : 1. 마인드 시프트 2. 가치 대화 3. Valu 4를 정량화합니다.

실제 예 : 하나의 질문을 변경하여 프로젝트를 5 번 증가시키는 기관.

웹 플로우에서 전자 상거래 웹 사이트를 만들기위한 대행사로서 "Webcraft Agency"(이름)를 대행사로 상상해보십시오. 그들은 매우 숙련되어 있습니다. 그러나 내부 근무 시간에서 계산 된 프로젝트 가격이 고정되어 프로젝트 당 약 300,000 바트의 프로젝트 가격이

원래 문제 : 한 고객은 온라인 판매가 백만 바트/월의 패션 의류 브랜드입니다. 새로운 웹 사이트가 필요합니다. 웹 크래프트는 원래 표준에 따라 300,000 바트를 거의 입찰합니다.

변경 : 이번에는 팀 리더는 가치 기반 가격을 시도하기로 결정했습니다. 그는 "가치에 대해 토론"하고 중요한 정보를 얻기 시작했습니다.

• 현재 웹 사이트의 전환율은 0.8%에 불과합니다.
• AORAGE 주문 값 (AOV)은 2,500 바트입니다.
• Webcraft 팀은 UX 및 체크 아웃 단계의 개선으로 전환율이 1.2%가 아니라고 확신합니다.

계산 된 결과 :

• 매출 증가 : 0.4%의 전환율은 50 만 바트/월 또는 6,000,000 바트/년의 매출 증가를 창출 할 것입니다!
• 새로운 제안 : 300,000 바트를 제공하는 대신. Webcraft는 "6 백만 바트의 판매 증가를위한 투자 프로젝트"로 제시함으로써 1,500,000 바트 (첫해에 생성 된 가치의 25%)에 프로젝트 가격을 제공합니다.

마지막 결과 : 고객은 프로젝트를 즉시 승인했습니다. 그들은 그것을 "비용"15 백만으로 보지 않지만 6 백만 바트의 수익을 창출 할 "투자". 웹 크래프트는이 프로젝트에서 원래 작업보다 5 배 더 많은 이익을줍니다. 그리고 가장 중요한 것은 "계약자"에서 필수 파트너로서의 관계를 업그레이드하는 것입니다 . 게임을 완전히 바꾸는 기술입니다.

삽화를위한 프롬프트 : 2 가지 유형의 인용문을 비교하기 전과 후에는 300,000 바트의 가격과 함께 작동하는 오래된 인용문입니다. 오른쪽은 "Projected ROI : 6,000,000 BAHT"를 강조하는 새로운 인용문이며 승인 마크가있는 1,500,000 바트의 가격을 제공합니다.

따르고 싶어요, 시작하는 방법? 대행사 및 프리 라커 체크리스트 (즉시 사용할 수 있음)

이 시점까지 읽고, 아마 그것을하고 싶을 것입니다. 이것은 가치 기반 가격으로 변경하기 위해 즉시 신청할 수있는 점검 목록입니다.

1. 멈추다! 웹 사이트의 가격 발표 : 웹 페이지에서 즉시 패키지의 가격 또는 시간을 가져 가십시오. 고객이 처음부터 가격에 집중하고 가치에 대해 이야기 할 수있는 기회를 닫기 때문에
2. "가치를 창출하기위한 질문"준비 : 모든 고객에게 비즈니스 가치를 찾도록 요청 해야하는 중요한 질문 목록을 작성하십시오 (이전 주제의 예 참조). 이 질문이 자연 스러울 때까지 연습하십시오.
3. 새로운 제안 만들기 : 송장과 같은 견적을 보내지 말고 이야기를하는 제안을 작성하십시오. 다음 구조로 :
   • 현재 상황 (현재 상태) : 고객이 직면 한 문제 및 과제 요약.
   • 미래 상태 : 이 프로젝트의 "성공"을 설명하십시오. 측정 할 수있는 숫자로
   • 성공의 가치 (가치) : 미래 상태가 비즈니스 가치를 얼마나 생성했는지 계산하고 보여줍니다.
   • 귀하의 투자 : 가격을 여기에 두십시오. 고객이 자신이받을 가치의 일부일 뿐이라는 것을 알 수 있도록
4. 3 가지 옵션 제안 (계층 프로텍팅) : 단일 가격을 제공하는 대신 "빠른 성장", "Dominator", "시장 리더"와 같은 3 개의 패키지를 전달 가치의 범위와 가치로 제안하십시오. 이 방법은 고객의 머리의 질문을 "고용 할 것인가?"에서 질문을 바꿀 것입니다. 어떤 패키지가 선택됩니까? "

이 모델 사용 변경도 도움이됩니다. 웹 사이트의 투자 수익 (ROI)을 측정하는 것은 고객에게 명확하고 구체적입니다.

삽화를위한 프롬프트 : 아름답고 쉬운 -읽기 이미지. 각 아이콘 : 1. 저렴한 가격표 아이콘 2. 질문이 포함 된 노트북 아이콘 3. 제안 문서 아이콘 4. 연단 아이콘 1, 2, 3

사람들이 궁금해하는 질문 (그리고 모든 문제를 해결하기위한 답변)

주요 변화에는 종종 질문과 우려가 있습니다. 나는 여기서 대답하기 위해 가장 일반적인 질문을 수집합니다.

질문 : 고객이 비즈니스 번호에 대해 말하기를 거부하거나 가치를 평가하는 방법을 모르는 경우?
답 : 매우 가능합니다. 특히 소기업의 경우 당신의 의무는 그가 생각하는 것을 돕는 것입니다! 대신 "주요 지표"에 대해 물어보십시오. 예를 들어, "누군가가 한 달에 50 명을 채우면 좋을까요?" 또는 "새로운 웹 사이트가 관리자가 일주일에 10 시간 동안 반복 질문에 대답 해야하는 시간을 줄이는 데 도움이된다면 비용을 얼마나 절약 할 수 있습니까?"고객이 여전히 협력하지 않거나 비즈니스 결과의 중요성을 보지 못하는 경우 ...이 모델에 이상적인 고객이 아닐 수도 있습니다.

질문 : 프로젝트가 완료된 경우 이야기 한대로 결과를 얻지 못했습니까? 위험합니까?
답변 : 이것이 우리가 총 가치의 100%가 아니라 예상 값의 "비율"으로 가격을 설정하는 이유입니다. 귀하의 가격은 그 결과를 생산할 수있는 기회를 창출하는 "전문 지식"에 대한 보상은 100% 보증이 아닙니다 (아무도 할 수없는). 그러나 고객의 결과에 감히 자신을 묶습니다. 엄청난 자신감을 만드는 것입니다

질문 :이 모델은 직접 판매를하지 않는 회사 웹 사이트를 사용할 수 있습니까?
답 : 물론. "가치"가 항상 판매는 아닙니다. 회사 웹 사이트의 경우 가치는 다음의 형태 일 수 있습니다.

• 이미지 및 신뢰성 만들기 (브랜드 자산) : 파트너 및 투자자의 결정에 영향을 미칩니다.
• 양질의 인원 유치 (인재 획득) : 좋은 웹 사이트가 회사가 더 나은 사람을 얻고 선발 비용을 줄이는 데 얼마나 도움이됩니까?
• 운영 효율성 : 완전한 정보를 제공하는 투자자 웹 사이트와 같은 팀이 질문에 답해야 할 시간을 줄이는 방법은 무엇입니까? 조직 웹 사이트 생성 비용을 비교 하십시오 다른 관점에서 나가십시오.

삽화를위한 프롬프트 : 큰 질문 아이콘 (?) 작은 사람들이 떠 다니는 다양한 질문에 틀로 서서 생각하는 작은 사람들이 있습니다.

가치를 반환 할 때입니다 : 요약과 앞으로 나아가십시오.

우리는 압박을받은 "고용 대여"가 아닌 아주 멀리 여행했습니다. "근무 시간"은 "컨설턴트 파트너"가되어 고객의 성장을 창출하고 실제 "가치"에서 가격을 설정합니다. 그러나 그것은 비즈니스 철학의 변화입니다. 당신의 작업이 시간보다 더 가치가 있다는 선언입니다. 고객의 성공을 성공과 동일한 목표로 삼는 것입니다.

이 변화는 처음에는 무섭다. 이 모델과 일치하지 않는 일부 고객을 거부 할 수 있습니다. 그러나 더 큰 고객에게 더 흥미로운 프로젝트의 문을 열게 될 것이며, 가장 중요한 것은 더 많은 이익을 통해 팀을 만들기 위해 성장하고 지속적으로 사랑하는 일을 계속할 수 있습니다.

마지막 질문은 가치 기반 가격이 좋은지 아닌지에 관한 것이 아니라 "전문가의 가치를 되 찾을 준비가 되셨습니까?"

두려움이 당신의 잠재력을 제한하지 마십시오. 오늘부터 다음 고객에 대한 대화를 시작하십시오!

이 아이디어를 깊이 이해하고 아름다운 것이 아니라 웹 사이트를 만드는 데 도움이되는 파트너를 원한다면. 웹 사이트 디자인 및 개발을 살펴보십시오 . 우리는 단지 웹을 만들지 않습니다. 그러나 우리는 귀하의 비즈니스를위한 성장 도구를 만듭니다.

삽화를위한 프롬프트 : 첫 번째 그림에서 피곤했던 프리랜서/대행사. 이제 웃는 고객과 자신있게 손을 잡고 서서 등은 하늘로 돌진하는 그래프입니다. 상호 성공을 전달합니다

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