제품 페이지의 "Paradox of Choice": 옵션을 관리하는 방법, 고객이 구매하지 않을 때까지 망설이지 못하게합니다.

"많은 것이 있지만 고객은 도망칩니다!" 당신은 선택의 역설에 중독되어 있습니까?

당신은 해본 적이 있습니까? 검색 할 때만 새로운 파워 뱅크를 원하는 것과 같은 전자 상거래 웹 사이트에서 무언가를 구매하려고합니다 ... 300 개가 넘는 옵션을 찾았습니다! 들어 본 적이없는 두 브랜드, 약간 다른 용량, 눈부신 색상, 구매 대상과는 더 겹치는 가격이 앉아서 화면을 쳐다 보면서 10 배나 낮아졌습니다. 마지막으로, 나는 "아우치를 선택할 수 없다! 이전"이라고 생각한 다음 창문을 맨손으로 닫습니다. 당신이 그것을 모르고 판매를 차단하는 "침묵의 적"에 직면 할 수 있음을 보여줍니다. 선택의 역설 또는 "옵션의 모순" 이라는 심리학입니다

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삽화를위한 프롬프트 : 만화 그리기, 비슷한 제품으로 가득 찬 대형 제품 벽 앞에 서있는 고객. 고객은 혼란스럽고 땀이 나는 얼굴이며 물음표 (?)가 전체 머리가 흐릅니다. 압도적 인 느낌을 전달하고 선택할 수 없습니다

왜 "많은 옵션이 있습니까?" 고객이 돌아옵니다. "더 많이 사고 싶지 않을수록"?

"고객을위한 고객이 많을수록 더 좋을수록"라는 믿음은 처음에는 합리적으로 보이는 아이디어입니다. 그러나 시장 심리학의 세계에서 그것은 큰 오해입니다. 유명한 심리학자 인 Barry Schwartz는 "분석 마비" 또는 "결정의 마비" 라는 조건에 들어갈 것이라고이 현상을 설명했습니다

뇌는 모든 옵션의 장점을 평가하는 데 너무 열심히 일하기 시작합니다. 두려움을 "잘못 선택"하거나 "최선의 선택"을 놓치게됩니다. 제품에 대한 기대도 증가 할 것입니다. 옵션이 너무 많으면 "완벽한"조각이 있어야하기 때문입니다! 마지막으로, 결정 -제작 프로세스는 쉽고 빠르야합니다. 고객이 "아무것도 선택하지 않는"것이 가장 쉬운 해결책이라고 생각할 때까지 스트레스와 피로를 유발하는 부담으로 판명되었습니다. 많은 비즈니스 소유자가 간과하는 전자 상거래에서 선택한 역설의 핵심입니다

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그림의 프롬프트 : 인포 그래픽 이미지, 단순한, 왼쪽에 두 개의 뇌가 표시되며, 3 가지 옵션이 있고, 뇌는 미소를 지으며, 올바른 자국이 오른쪽에 떠오르며, 20 개 이상의 옵션이 있습니다.

남은 경우 ... "옵션"이 "악당"이 될 것입니다.

선택 문제의 역설을 무시하는 것은 고객이 좌절하는 것이 아닙니다. 그러나 전자 상거래 사업의 수와 건강에 직접 영향을 미칩니다. 상상하다:

• 전환율이 심연을 떨어 뜨 렸습니다. 이것은 가장 분명한 효과입니다. 고객이 웹을 닫기 위해 클릭 할 수 없다고 결정할 수 없습니다. 당신이 받아야 할 판매는 눈을 깜박이면 사라질 것입니다.
• 카트 포기가 높을 수 있습니다. 고객은 많은 바구니에서 제품을 눌러 비교할 수 있습니다. 그러나 결국 그는 선택할 수 없었고 모든 바구니가 수익을 창출하지 않는 폐기물이되었습니다.
• 고객 만족도 감소 : 일부 고객은 구매를 결정할 수 있지만 종종 "불행히도 나중에"(구매 후 후회)를 느낍니다. 다른 옵션이 더 나을 지 궁금하십니까? "이 경험은 당신의 브랜드에 대한 행복과 충성을 훼손합니다.
• UX (Experience of User) : 고객이 혼란스럽고 피곤하게 느끼게하는 웹 사이트. UX가 나쁜 웹 사이트이며 다시 돌아오고 싶지 않습니다. 전환 증가를위한 UX/UI 개선은 이것을 고려해야합니다.
• 손상 브랜드 이미지 : 브랜드 대신 고객이 자신을 모르고 "문제"브랜드가 될 수 있도록 "문제를 해결하는 데 도움이됩니다".

옵션의 숲에서 고객을 잃을 수있게하는 것은 "구매하기 쉬운 다른 웹 사이트로 이동"이라고 간접적으로 말하는 것과 다르지 않습니다.

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그림을위한 프롬프트 : 반대 방향으로 실행되는 2 개의 그래프 이미지 하나는 "옵션의 수"가 상승하고 다른 파란색 라인은 "변환 속도"라고 말합니다.

해결책이 있습니까? 그리고 어디에서 시작해야합니까?

좋은 소식은이 문제를 해결할 수 있다는 것입니다! 키는 선택할 것이 없을 때까지 "제한된"옵션이 아니라 옵션을 현명하게 "선택하고 제시"하는 것입니다. 고객이 전문가와 같이 고객이 더 쉽게 결정을 내릴 수 있도록 다음과 같은 지침을 시작하겠습니다.

• 1. 컷 (컷) : 복제 또는 심하게 매진 된 옵션을 제거하고 규칙 80/20을 사용하십시오. 80%와 초점을 창출하는 제품의 20%를 분석하십시오.
• 2. 분류 : 필터 시스템 (필터) 및 실제 사용과 일치하는 세부 카테고리를 작성하십시오. 예를 들어 "T- 셔츠"범주 대신에 "라운드 T- 셔츠", "T- 셔츠", "T- 셔츠 프린트"로 나눌 수 있습니다.
• 3. 가이드 (가이드) : 제품 권장 사항을 사용하여 "베스트셀러", "권장 제품", "이 제품은 ..."또는 짧은 테스트 (퀴즈)를 수행하기 위해 올바른 제품을 소개하는 것과 같은 고객에게 적합한 제품을 소개합니다.
• 4. 하이라이트 만들기 : 각 카테고리에서 "Hero"제품 (Hero Product) 1-2 조각을 선택하십시오. 그리고 확실하지 않은 사람들을위한 "최고의 시작"옵션이되도록 다른 옵션보다 더 눈에 띄도록 프레젠테이션을 디자인하십시오.
• 5. 비교 (비교) : 고객이 중요한 차이점을 즉시 볼 수 있도록 간단한 비교 테이블을 만들기가 복잡한 제품의 경우 결정을보다 쉽게 할 수 있도록 가격 책정 페이지 페이지의 모범 사례

가장 좋은 출발점은 자신의 정보로 돌아가서 항상 "컷"하는 것입니다.

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그림을위한 프롬프트 : 인포 그래픽 이미지는 5 개의 솔루션 대신 5 개의 아이콘을 보여줍니다. (1) 가위 아이콘 (컷), (2) 문서 파일 아이콘 (카테고리), (3) 아이콘 탐색 레이블 (제안), (4) 미결제 아이콘 (뛰어난), (5) 비교 테이블 아이콘 (명확하게 비교)

실제 예 : "혼란"을 "판매 X3"으로 바꾸는 커피 장비 상점

더 명확하게하기 위해 온라인 커피 장비를 판매하는 상점 "아로마 코너"(가정)의 경우를 살펴보십시오. 처음에는 웹 사이트에 50 개의 커피 그라인더가 있다는 것을 매우 자랑스럽게 생각했습니다. 나는 이것이 힘이라고 생각하기 때문이다

문제가 발생한 문제 : 대부분의 고객은 집에서 커피를 만들기 시작하는 초보자입니다. 50 개의 모델을 만나면 각 모델이 어떻게 다른지 구별 할 수 없습니다. 양조에 적합한 모델은 무엇입니까? 마지막으로, 고객은 혼란스럽고 모델을 추천하는 다른 상점에서 구매합니다. "초보자에게 인기있는"대신 몇 가지 모델 만. 상점의 전환율은 매우 낮습니다.

문제 해결 방법 :

1. 분석 및 절단 : 판매량의 90%가 8 개의 모델에서 나온 것으로 나타 났으므로 메인 페이지에서 거의 매진 된 나머지 모델을 가져 오기로 결정했습니다.
2. 새로운 카테고리 : "Drip", "For Espresso", "For French Press"와 같은 "양조 방법"에 따라 8 가지 모델을 나눕니다.
3. 제안 및 뛰어난 : 그들은 가장 유용한 모델에 첨부 된 "Best for Beginners"레이블 (초보자에게 가장 좋은)을 만들고 각 모델의 주요 특성 인 "비교 테이블"을 만듭니다.

결과 : 신제품 페이지 개선 후 3 개월 만에. 상점의 커피 그라인더 판매가 3 배 증가했습니다! 전환율이 크게 증가했습니다. 그리고 고객의 리뷰는 좋은 조언을 받았으며 실제로 물건을 살 수 있다고 느꼈기 때문에 많이 향상되었습니다. 이것이 선택 문제의 역설의 힘입니다.

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삽화 프롬프트 : 웹 사이트 웹 사이트 사진. 전에 가게. 상점 : Show Coffee Grinder, Full Screen, no. 후 : 깨끗한 웹 페이지가 표시됩니다. "베스트 셀러"레이블이있는 모델은 몇 개 뿐이며 클릭 할 버튼이 있습니다. "비교 테이블"

무엇을하고 싶습니까? 체크리스트, 제품 페이지 (즉시 사용할 수 있음)

당신의 눈입니다! 이 점검 목록을 사용하여 제품 페이지를 확인하고 개선하여 선택의 역설과 싸우십시오.

✅ 1-

사람들

✅ 2. 고객 관점 (고객 중심 필터)의 설계 필터 :
- 기본 필터 사용 중지. "Work for Games"또는 "Place Game"또는 "Sensitive Skin"과 같은 "사용 사례"에서 필터를 작성해보십시오.

✅ 3. 시스템을 만듭니다. "가이드 판매 :
- 베스트셀러"또는 "베스트셀러 선택"또는 "전문가의 선택"
- "3 가지 질문에 적합한 혼란스러운 치료를 검색하여"

✅ 4. "간단한 읽기"(단순화 된 비교)를 비교 일정을 만듭니다 .-
테이블에 넣기로 결정할 때 "가장 중요한"3-4 속성 만 선택하십시오. 엉망이 될 때까지 모든 것을 착용하지 마십시오
. 아이콘과 색상을 사용하여 차이점을 더 빨리 볼 수 있습니다 . 의사 결정도 쉽게 만드는 데 도움이됩니다

✅ 5. "숨기기"또는 "제거"에 감히 :
- 매우 유사한 제품의 경우 가격은 약간 다르지만 하나의 제품에 결합하여 고객이
실제로 판매 할 수없는 제품으로 다른 페이지로 분리하는 대신 옵션 (예 : 색상, 크기)을 선택하도록 선택할 수 있습니다. 이미지가 아니라 작별 인사를 할 시간입니다.

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삽화 프롬프트 : 아름다운 체크리스트 이미지, 인포 그래픽 스타일. 각 항목에는 아이콘, 그래프, 로봇 필터 아이콘, 어시스턴트 아이콘, 테이블 아이콘, 쓰레기통과 같은 아이콘이 있습니다.

사람들이 궁금해하는 질문 (그리고 명확한 답변)

질문 1 : 제품 번호를 줄이면 판매 기회를 잃지 않습니까?
답 : 반대! "판매 된 적이없는 제품을 판매 할 수있는 기회를 잃을 수도 있지만"사람들이 실제로 원하는 제품을 판매 할 수있는 기회를 높이는 데 도움이 될 것입니다. 옵션이 적은 옵션을 많이 얻지 만 포인트는 전체 전환율을 증가시켜 많은 제품을 갖는 것보다 더 중요합니다. 그러나 전혀 팔 수 없습니다. 하버드 비즈니스 리뷰 (Harvard Business Review) 의 연구에 따르면 판매를 늘리기 위해 신중하게 선택된 옵션의 프레젠테이션이 확인됩니다.

질문 2 : 당사 웹 사이트에는 수천 개의 제품이 있습니다. 조직을 시작하는 방법? 코끼리 작품처럼 보입니다.
답 : 동시에 모든 것을 시도하지 마십시오! "가장 잘 팔리는 카테고리"또는 "가장 큰 문제가있는 카테고리"(예 : 높은 수준의 출력)부터 시작하십시오. 점차적으로 필터와 프리젠 테이션을 개선하십시오. 더 나은 결과를 볼 때 다음 부분을 수행하는 것이 좋습니다.

질문 3 : 고객을위한 어떤 제품을 "안내"또는 "추천"하는 방법을 어떻게 알 수 있습니까?
답 : 정보는 가장 친한 친구입니다!
1) "판매"에서보기 : 어떤 제품이 최고를 판매합니까? 그 사람은 자신을 증명 한 승자입니다.
2) "검토"를 살펴보십시오 : 어떤 제품이 가장 5 스타 리뷰를 가진 제품은 무엇입니까? 고객이 정말 좋아한다는 것을 보여줍니다.
3) "이익"을 살펴보십시오. 어떤 제품이 당신을 최고로 만드는가? 홍보 할 가치가 있습니다.
TED 대화 에서 말한 내용을 들으면 더 깊이 증가하고 판매 할 수있는 옵션을 줄이는 힘을 이해하게됩니다.

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삽화를위한 프롬프트 : 사람들의 이미지 이미지가 질문하고 있습니다. 신뢰성을 높이기 위해 코너에 테드와 하버드 비즈니스 리뷰의 로고가 포함 된 명확한 응답 프레임이 있습니다.

요약 : "판매자"에서 "보조"로 변경하면 고객이 귀하를 사랑할 것입니다.

선택 문제의 역설의 핵심은 고객에게 최고를 선택하고 소개하는 "개인 비서"를 가장 책임있는 "판매자"에서 자신의 역할을 바꾸는 것입니다.

고객은 "모든 제품을 볼 수 있도록"웹 사이트를 입력하지는 않지만 자신의 문제 나 필요에 대한 "최상의 솔루션을 찾으십시오"라는 것을 기억하십시오. 프로세스를 만드는 것은 쉽고 빠르며 스트레스를 유발하지 않습니다. 고객이 "구매"뿐만 아니라 "좋은 감정으로 구매"하고이 사랑스러운 "어시스턴트"로 돌아 오기를 원할 때 고객이 의사 결정을 더 쉽게 할 수 있도록 도와 줄 수있는 최고의 서비스입니다.

시간이야! 더 이상 많은 옵션이 귀하와 고객 사이의 장벽이되지 않도록하십시오. 이 기사에서 점검 목록을 사용해보십시오. 그리고 오늘부터 "주저"를 "주문"으로 바꾸기 시작하십시오!

전문가가 선택의 역설에 대처하고 판매를 늘리기 위해 매장을 확인하고 개선하기를 원합니다. 우리에게서 무료 전자 상거래 확인을 받으십시오! 고급 CRO 서비스 세부 정보를 매번 클릭 할 때마다 돈이되도록 변경하십시오!

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삽화를위한 프롬프트 : 전자 상거래 상점의 소유자 인 행복하게 웃으십시오. "당신에게 맞는 입구"라는 표시로 상점 문으로 들어가려는 고객을 돕기 위해 연락을 취합니다. 판매자만이 아닙니다

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