선택의 역설 : 판매를 늘리는 옵션이 적은 이유는 무엇입니까?

[CITE_START] 전자 상거래 사업가, 웹 사이트 소유자 또는 온라인 판매를 창출하는 마케팅 담당자이 세상에 문제를 겪은 적이 있습니까? 우리는 많은 제품이나 서비스를 만들기 위해 "전용"을 시도합니다. 더 많은 고객이 더 "즐겁다"와 "더 쉽게 구매하기로 결정한 것"이기 때문에 고객이 "많은 옵션"을 갖도록 의도하지만 실제로는 고객이 "보러 들어 와서" "창을 닫으려고"또는 "모든 바구니를 선택"하지만 "한 번 지불하는 것을 거부하는"것으로 밝혀졌습니다. [인용 : 139] 그것은 "좌절"과 "혼란"입니다. 이것은 많은 사람들이 간과하는 "함정"입니다. 심리적 이름을 가진 ** "선택의 역설"** 또는 "너무 많은 옵션을 갖는 논란의 여지가있다"[Cite_start]

"압도적 인 정보"와 "무제한 옵션"의 시대에 소비자의 결정은 쉽지 않습니다. [CITE : 140] [CITE_START] 50 개의 제품을 선택할 수있는 5 가지 유형 일 뿐이라고 생각할 수도 있지만 실제로는 더 많은 옵션이 많을수록 더 많은 고객이 "혼란스러워" "주저"하고 마침내 "구매하기로 결정하지"않습니다! [Cite : 167]이 기사는이 문제의 원인에 대해 "Depth"로 이동하여 "비밀"을 열어 줄 준비가되어있어 "판매를 현명하게"옵션을 "판매"하고 "청중을 엄청나게 바꾸는"옵션을 줄입니다! 준비가된다면 ... 옵션이 적더라도 비즈니스를 "더 나은 판매"로 만드는 "비밀"을 발견하십시오!

인생의 실제 문제 : "선택할 것이 많지만 왜 사지 않겠습니까?"

슈퍼마켓에 들어가서 선택할 30 가지 이상의 잼이있는 잼 랙을 찾은 적이 있습니까? [CITE_START] 또는 전자 상거래 웹 사이트를 열고 동일한 흰색 속옷으로 제품 페이지를 찾으십시오. 그러나 수십 개의 제품과 작은 세부 사항이 다르게 있습니까? [CITE : 157] [Cite_start] 처음에는 "와우! 많은 옵션이 있습니다."라고 느낄 수 있습니다. 그러나 당신이 "어지러움" "혼란"을 시작하고 마지막으로 아무것도 사지 않고 "맨손으로 걸어가십시오"를 시작한 후 얼마 지나지 않아! [인용 : 157] 이것은 고객이 생각보다 더 자주 발생하는 실제 상황입니다.

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일반적인 문제는 고객이 웹 사이트를 입력하는 것입니다. 많은 제품을 보았지만 "바구니를 픽업"또는 "지금 구매"를 클릭하기로 결정하지 않고 오랜 시간이 걸렸습니다 [Cite : 139] [Cite_start] 또는 고객은 이미 바구니에서 제품을 선택할 수 있습니다. 그러나 대신 지불 페이지에 도달 할 때 바구니가 완고하게 남겨 둡니다. [인용 : 139, 171] 제품이 좋지 않기 때문이 아닙니다. 그러나 고객은 "무엇을 선택 해야할지 모르겠다"또는 "잘못을 선택하는 것을 두려워"하기 때문에 마침내 "아무것도 선택하지 않는 것"으로 이어집니다. 이것은 전환율이 목표를 충족시키지 못하게하는 사각 지대 중 하나입니다.

그 문제가 발생하는 이유 : 고객의 중심부에서 "혼란"을 추적합니다.

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이 문제는 고객의 실수로 인한 것이 아닙니다. 그러나 그것은 더 복잡한 심리적 메커니즘입니다. "선택의 역설"은 Barry Schwartz가 제안합니다. 미국의 심리학자 [Cite : 261] [Cite_start]는 "우리는 좋은 선택을 가지고 있다고 믿지만 선택이 너무 많은 대신 고통을 일으킬 때"라고 설명했다.

너무 많은 옵션이 문제가되는 주된 이유. 다음과 같습니다.

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• ** "인지 부하 : ** 옵션이 많을 때 뇌는 처리에서 더 열심히 작동해야합니다. 각 옵션의 가격 특징과 장단점을 비교합니다. 정신 피로를 유발합니다 [인용 : 147]
• ** "누락 된 것에 대한 두려움 - FOMO : ** 고객은"내가 이것을 선택하면 다른 옵션에서 무엇이든 놓칠 것입니까? "[CITE_START]이 문제는 결정을 더욱 어렵게 만듭니다 [CITE : 172].
• ** "나중에 감정"(후회) : ** 이미 구매하더라도 여전히 "내가 올바르게 결정 했는가? 다른 유형을 선택해야합니까?"
• ** "과장된 기대치": ** 많은 옵션이있을 때 고객은 고객에게 "가장 완벽한 옵션"을 기대하고 찾을 수없는 경우 실망하고 결국 구매하기로 결정하지 않을 것입니다.

남은 경우, 그것이 어떤 영향을 미칠 것인가 : "옵션"과 함께 제공되는 재난

여전히 전자 상거래 웹 사이트 나 서비스 페이지가 너무 많은 옵션을 가지고 있도록하는 경우. "선택의 역설"을 다루지 않으면서도 "식사"판매와 비즈니스 기회의 영향에 직면하게됩니다. 그러나 폭력

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• ** 전환율, 급락 : ** 이것은 가장 명백한 효과입니다. 고객이 혼란 스러울 때 방문자의 변화율을 결정하지 않으면 크게 줄어 듭니다. [인용 : 168] 사람들을 웹 사이트로 끌어 들이기 위해 시장에 던지는 돈은 낭비 될 것입니다.
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• ** 바구니를 떠나는 속도는 높습니다 : ** 고객은 제품을 바구니에 누를 수 있습니다. 그러나 세부 사항을 다시 선택하기로 결정 해야하는 결제 프로세스는 "포기"하고 바구니를 떠날 수 있습니다. [인용 : 171] 불행히도 팔 수있는 기회를 잃습니다.
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• ** 고객은 장기적으로 만족하지 않습니다. ** 고객은 프로세스가 어렵거나 최고를 선택하는 것이 불만족으로 이어지고 다시 구매하지 않을지 확실하지 않다고 생각되면 이미 구매하기로 결정했지만 이미 구매하기로 결정했습니다. [인용 : 172]
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• ** 충성도 높은 고객 기반을 구축 할 수있는 기회를 잃었습니다. ** 구매 경험은 원활하지 않습니다. 고객이 장기적으로 비즈니스 성장에 부정적인 영향을 미치는 브랜드에 대한 인상과 충성도를 유지할 것입니다 [Cite : 172].
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• ** 마케팅 비용 증가 : ** 전환율이 낮 으면 동일한 판매를 창출하기 위해 광고에 더 많은 돈을 써야합니다. 또는 잃어버린 오래된 고객을 대체하기 위해 새로운 고객을 끌어 들이기 위해 더 많은 예산을 소비해야 할 수도 있습니다 [Cite : 173]

전환을위한 설계 심리학을 이해하면 이러한 효과를 피할 수 있습니다.

해결책이 있습니까? 그리고 어디에서 시작 해야하는지 : "감소"비밀 공식을 추가하여 판매를 돌리십시오.

좋은 소식은 "선택의 역설"입니다. 해결책이 있습니다! [CITE_START] SMART Choice 감소는 선택할 것이 없을 때까지 제품을 제한해야한다는 의미는 아니지만 고객이 의사 결정을보다 쉽게 만들 수 있도록 "구성"및 "제시"옵션입니다! [인용 : 148] 이것은 당신이 시작해야 할 방법입니다.

1. 옵션 수를 줄이기 (최적의 선택 수) :

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• ** 규칙 7+-2 : ** 고정 된 규칙은 아니지만 일반적으로 인간은 약 5-9 옵션이있을 때 데이터를 가장 잘 처리 할 수 있습니다. [인용 : 147] 귀하의 제품이나 서비스가 그룹이 될 수 있다고 생각하십시오. 아니면 유사한 옵션의 수를 줄일 수 있습니까?
• ** 제품/서비스 구성 : ** 한 페이지에 모든 것을 보여주지 않고 작은 범주를 정리하십시오. 또는 더 선명한 패키지를 만듭니다

2. 권장 옵션에 중점을 둡니다 (강조 권장 옵션) :

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• ** "베스트 셀러"또는 "권장": ** 명확하게 대부분의 고객에게 "인기"또는 "최고"옵션. [인용 : 170] 이것은 고객의 결정의 부담을 많이 줄이는 데 도움이 될 것입니다.
• ** 태블릿 테이블 비교 : ** 옵션이 많으면 각 옵션의 차이점과 이점을 명확하게 보는 비교 테이블을 사용하십시오.

3. 효과적인 필터 및 검색 및 검색 시스템 사용 :

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• ** 사용하기 쉬운 필터 : ** 고객이 색상, 크기, 가격, 자격과 같은 옵션을 스스로 제한 할 수 있습니다 [인용 : 148]
• ** 정확한 검색 시스템 : ** 고객이 신속하게 찾고 싶은 제품을 찾을 수 있는지 확인하십시오.

4. 패키지 또는 제품을 만듭니다 (큐레이터 번들/패키지) :

• 고객이 모든 것을 선택할 수있게하는 대신 제품 세트를 함께 정리하려고 노력합니다. 또는 특정 요구를 충족시키는 서비스 패키지는 고객이 더 가치 있고 편안하게 느끼는 데 도움이됩니다.

5. 사회 증명 (사회적 증거) 사용 :

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• 리뷰, 스타 점수 또는 구매자 수는 고객이 다른 사람들이 선택한 것을보고 결정을 내리는 데 더 자신감을 느끼도록 도와줍니다 [Cite : 211]

이러한 기술을 사용하면 망설임을 줄이고 판매 기회를 높이는 데 도움이됩니다. 전자 상거래 최적화 전문가 컨설팅 귀하의 비즈니스에 구체적인 조언을 제공 할 수 있습니다.

성공했던 실제의 예 : "24 가지 맛에서 6 번의 판매는 3 배입니다!"

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"선택의 역설"이라는 개념과 "감소"라는 개념이 실제로 효과가 있음을 증명합니다. 나는 2000 년에 "잼"을 실험 한 Sheena Iyengar와 Mark Lepper의 고전적인 사례 연구에서 예를 제시하고 싶습니다 [Cite : 261]. 이것은 많은 사람들의 관점을 변화시키는 이야기입니다.

이전 문제 : "너무 많이 잼 ... 아무도 사지 않았습니다." [CITE_START] 슈퍼마켓에서 고객이 처음으로 맛을 내고 구입할 수있는 부스를 설정했습니다. 24 개의 맛이 선택할 수있는 24 가지 맛이 있습니다. [CITE : 261] [Cite_Start] 많은 고객 (약 60%)이보고 맛을 보게됩니다. 흥미로운 옵션이 있다고 생각하기 때문에 [CITE : 261] [CITE_START]는 결국 3%만이 많은 사람들을 끌어들이더라도 잼을 사기로 결정했습니다 [Cite : 261]. 그러나 대신 판매는 거의 없었다

문제 해결 방법 : "옵션 감소 ... 결정 추가" [Cite_start] 어느 날. 연구팀은 전시 된 잼 수를 변경했습니다. 6 개의 맛으로 줄어 듭니다! [인용 : 261]는 판매 기회를 줄이는 것을 피상적으로 보입니다. 그러나 결과는 반대입니다!

놀라운 결과 : "매출이 최대 10 배 증가합니다!" [CITE_START] 부스를 방문하는 고객의 수는 약간 감소하지만 (약 40%) 충격은 ** 많은 잼을 구매하기로 결정한 고객의 수입니다! ** 그룹의 3%에서 24 가지 옵션으로 6 개의 옵션으로 그룹에서 30%까지! [CITE : 261] [CITE_START] 이는 잼 옵션을 4 배로 줄여서 매출이 10 배 증가하는 것을 의미합니다! [인용 : 261] 이것은 고객이 어떻게 더 높은 전환으로 이어질 수 있다고

"Jam"의이 교훈은 때때로 판매 세계에서 "적은"것으로 나타났습니다. 아이디어를 줄이고 고객이 결정을 더 쉽게 할 수 있도록 도와줍니다. 실제 판매의 핵심입니다

따르고 싶다면 어떻게해야합니까? (즉시 사용할 수 있습니다) : "적응 ... 판매!"

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여기서 읽으십시오 아마도 당신은 아마도 "선택의 역설"이 먼 문제가 아니라는 것을 이미 보았을 것입니다. 그리고 [인용 : 178]를 처리하는 실질적인 방법이있다. "스마트 옵션을 줄임으로써"전자 상거래 웹 사이트 "베스트셀러"를 "변경"할 준비가 된 경우. 이것은 즉시 신청할 수있는 점검 목록입니다.

1. 웹 사이트에서 고객의 "통증 지점"을 확인하십시오.

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• ** Google Analytics/Hotjar : ** 고객이 비정상적으로 긴 시간, 이탈률 또는 특수 바구니는 어디에 있습니까? [인용 : 171] 이것은 너무 많은 옵션이 있음을 나타낼 수 있습니다.
• ** 사용자 테스트 : ** 작은 그룹의 사람들에게 제공하십시오. 웹 사이트를 사용해보십시오. 그리고 구매 장소를 결정하는 데 문제가 있음을 주목하십시오.

2. 제품/서비스 분석 및 구성 :

• ** 주요 범주에 표시된 제한된 수의 제품 : ** 많은 제품이있는 경우 제품 옵션을 자세히 숨기려고합니다. 또는 필터를 사용하여 도움이됩니다
• ** "소개 패키지"또는 "스타터 키트"만들기 : ** 신규 고객의 경우 어디서부터 시작 해야할지 모르는 경우
• ** 불필요한 제품 결정 : ** 판매 제품이 거의 없거나 다른 제품과 겹치는 기능이있는 제품이 제거를 고려할 수 있습니다.

3. "Easy"및 "Clear"를위한 디자인 페이지/서비스 :

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• ** "강조"인기 옵션 : ** "베스트셀러"레이블, "인기"또는 "권장"[Cite : 170]
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• ** 불필요한 텍스트 감소 : ** 제품 기능이 단단하고 직선적이라고 설명합니다. 고객이받을 혜택을 강조합니다 [인용 : 185]
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• ** 명확한 일러스트레이션을 사용하고 잘 의사 소통하십시오. ** 고객이 많은 세부 사항을 읽지 않고도 제품을 더 빨리 이해하도록 도와줍니다 [Cite : 186]
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• ** Call -to -Action (CTA)은 미결해야합니다. ** "바구니를 픽업하십시오"또는 "지금 구매"는 명확하게 볼 수 있어야합니다. 대조적 인 색상을 사용하면 결정을 자극하는 메시지가 있습니다. [인용 : 198] A/B 테스트 CTA 버튼은 많은 도움이 될 수 있습니다.

4. 최대한 매끄럽게 계산서 프로세스를 업데이트했습니다.

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• ** 단계 수를 줄이기 : ** 한 페이지 또는 최소한의 단계에서 지불을 마치려고 노력합니다 [인용 : 205]
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• ** 필요에 따라 정보 요청 : ** 주문 또는 배송과 관련이없는 정보를 요청하지 마십시오 [인용 : 206]

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이러한 개선 사항은 웹 플로와 같은 플랫폼에서 수행 될 수 있으며, 이는 판매를 위해 UX/UI를 사용자 정의 할 수 있습니다. [인용 : 179] UX/UI 디자인 팀이 효과적으로 수행하는 데 도움이됩니다.

사람들이 궁금해하는 경향이있는 질문과 정해진 답변

"선택의 역설"을 사용하여 적응하기 위해 더 많은 확신을주기 위해. 나는 일반적인 질문을 편집했다. 명확한 대답으로

Q : 옵션을 줄이면 고객이 우리의 제품/서비스가 흥미롭지 않은 중에서 선택할 수 없다고 생각할 수 있습니까?

A : 전혀 아닙니다! 반면에 스마트 옵션을 줄이면 고객은 고객이 각 제품의 "가치"를 더 명확하게 볼 수 있습니다. 결정의 혼란을 줄입니다. [CITE : 147] [CITE_START] 제품의 "가치"를 줄이지 않고 고객의 결정에서 "부담"을 줄입니다. [인용 : 149] 제공하는 옵션의 품질과 차이점에 초점을 맞추는 것이 중요합니다.

Q : 그리고 "올바른 수의 옵션"이 얼마인지 어떻게 알 수 있습니까?

A : 고정 숫자가 없습니다! [CITE_START] "올바른 금액"은 제품의 유형, 대상 그룹 및 제품의 복잡성에 따라 다릅니다 [CITE : 271] [CITE_START] 메인 "7+-2"를 사용하여 시작할 수 있습니다. [인용 : 147] [Cite_start] 및 A/B 테스트를 통해 "실험"및 "측정"[Cite : 202]. 각 고객과 관련된 옵션을 제시하기 위해 개인화를 변경하거나 사용하는 방법

Q : 우리 제품이 실제로 많은 유형이라면 어떻게해야합니까? 모두 감소할까요?

A : 모든 것을 줄일 필요가 없습니다! [Cite_start] 그러나 더 똑똑한 "구조"및 "프레젠테이션"을 사용합니다 [Cite : 273]

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• ** 명확한 카테고리 및 필터 사용 : ** 고객이 쉽게 검색을 스스로 제한 할 수 있습니다. [인용 : 148]
• ** 각 제품/서비스 그룹에 대한 특정 방문 페이지 페이지 : ** 다양한 채널에서 오는 고객의 경우 즉시 원하는 것을 찾았습니다.
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• ** "경로"다른 사용법 만들기 : ** 각 고객 그룹이 가장 관련성이 높은 옵션을 안내 할 수 있도록 [인용 : 273]

Q : 옵션의 수에 추가하여 변환과 관련된 UX/UI에 대해주의해야 할 것이 있습니까?

A : 물론! [CITE_START] 페이지 속도 속도 ( CITE : 228] [CITE_START], 휴대 전화에서 사용하기 쉬운 설계 (모바일 친화적) [CITE : 219] [CITE_START] [CITE : 211] [CITE_START] 고객 리뷰 또는 로고, 안전 인증은 전환율에 영향을 미치는 매우 중요한 요소입니다.

이해하기 쉬운 요약 +하려고 노력하고 싶다 : "덜 ...하지만 더 잘 팔아라!"

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선택할 수있는 많은 제품이나 서비스를 갖는 경쟁이 치열한 전자 상거래 세계에서 항상 "이점"이 아닐 수도 있습니다! [CITE : 140] "선택의 역설"의 교훈은 웹 사이트의 판매 잠재력의 "잠금 해제"에서 "옵션을 줄"이 가장 강력한 "전략"이라는 것을 이해하도록 가르쳐주십시오.

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고객은 선택하여 "시간을 낭비"또는 "두통"을 원하지 않지만 "옳은 것"과 "자신있게 결정"을 원합니다. [인용 : 147] 아이디어의 부담을 줄일 때. 그들이 그들을 안내하고 결정 -결정 프로세스를 가장 쉬운 "경험"을 만들어내는 "판매"로 이어지는 "판매"로 이어집니다.

당신이 당신의 웹 사이트를 "할"과 "혁명"할 시간입니다! [CITE_START] 고객이 혼란스러워지는 "사각 지대"분석부터 시작하여 일부 시점에서 "옵션 수를 줄이고"제품을 명확하게 구성하고 권장 옵션을 강조하고 "업데이트"양식 또는 지불 절차가 가능한 한 원활하게 필요합니다.

아직 판매를 늘리기위한 "골든 기회"가되기 위해 "선택의 역설"문제를 "변경"할 준비가 되셨습니까? [CITE_START] Vision X Brain을 "보조"고문으로 보내고 전자 상거래를 설계하십시오. "클릭하고 구매"[실제로 구매 할 수 있습니다 "[Cite : 286]. 전문가에게 상담하려면 여기를 클릭하십시오! 웹 사이트를 업그레이드하는 데 도움이되는 웹 플로우의 기능 에 대해 더 많이 공부하고 싶을 때 .

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