영업 깔때기 대 마케팅 깔때기 : 날카로운 전략을 설정하기위한 차이점을 이해합니다.

영업 팀과의 마케팅 팀이 서로 이야기합니까? 비즈니스가 꿈을 꾸지 않을 수있는 고전적인 문제.

이렇게 느낀 적이 있습니까? 마케팅 팀은 산만에 "리드"또는 "이해 당사자 목록"에 대한 엄청난 광고 예산입니다. 그러나 영업 팀에게 전달할 때 ... 대신 반사를 들었을 때 "리드는 품질이 전혀 없습니다." 일단 물었을 때, 그것은 뒤로 물러서고있었습니다. "음, 리드, 작동하지 않습니다!"

상황은 "다른 보트"와 같습니다. 이것은 한 곳에서 회사에 일어나지 않습니다. 전 세계 조직에서 발생하는 세상 문제입니다. "판매 깔때기" 와 "마케팅 깔때기" 의 차이점과 진정한 연결을 이해하지 못하여 작업을 조화롭게하지 않기 때문입니다. 그리고 마침내 목표에 도달하지 못했습니다

[이미지 프롬프트 : 인포 그래픽 스타일 그림은 마케팅 팀 (왼쪽)과 영업 팀 (오른쪽)을 보여줍니다. 중간에 분열 된 선으로 오해를 나타냅니다.]

왜 "마케팅 깔때기"와 "판매 깔때기"가 같은 것이 아닌가?

마케팅 팀과 영업 팀이 일관성이없는 주된 이유. 마케팅 깔때기와 판매 깔때기는 동일하거나 진실에도 불구하고 혼란 스러울 때 까지이 두 단어를 번갈아 사용한다는 것을 의미합니다. 그러나 "연속적인"불가분의 일을해야했습니다

이미지를 명확하게 보려면 다음과 같이 상상합니다.

• 마케팅 깔때기 (마케팅 콘) : "2"또는 "큰 메쉬"입니다. 그 의무는 "소리"하는 것입니다. 광범위한 사람들에게 우리 브랜드를 알도록 지시하십시오. 많은 관심을 창조하고 "낯선 사람"을 유치하여 "관심있는 사람"이자 "고객"이되기 위해 주요 목표는 인식을 창출하고 가능한 한 리드를 유지하는 것입니다.
• Sales Funnel (Sales Cone) : "스크린 도어"또는 "상태 변경 프로세스"입니다. 마케팅 퍼널이 "이해 당사자"를 통과하면 Sales Funnel의 의무는 "화면"입니다. 상태가 변경 될 때까지 "구매할 가능성이 높다"고 솔루션을 제시하는 사람들. "고객"은 마침내 우리에게 지불 한 "실제 고객"이되었습니다.

간단히 말해서, 마케팅 퍼널은 "사람들을 끌어 당기는"역할을합니다. 판매 깔때기에 관해서는 "마감 판매"를 행동합니다. 고객을 찾는 과정은 완벽하지 않습니다.

[이미지 프롬프트 : 간단한 다이어그램은 마케팅 깔때기, 상단의 넓은 콘 및 좁은 판매 깔때기를 보여줍니다. 바닥에서 계속하십시오. "마케팅 = 유치"및 "Sales = Convert"]를 지시 한 짧은 메시지로]]]

이 두 팀이 계속 이해하게한다면 ... 어떻게 될까요?

마케팅 팀과 영업 팀이 보트가 구멍없이 누출되도록하는 것과 같이 서로 깔때기를 이해하지 않고 "각 사람이하는 것"처럼 일하게합니다. 결과는 예상보다 심각했습니다. 그리고 비즈니스의 성장을 보유하는 것은 중요한 요소입니다.

• 마케팅 예산은 비어 있습니다 : 리드를 만들기 위해 내려가는 광고 수수료는 해당 리드가 품질이없고 영업 팀이 판매를 닫을 수 없다면 즉시 낭비됩니다. 오지 않는 사람들을 끌어 들이기 위해 돈을 지불하는 것이 밝혀졌습니다.
• 거대한 판매 기회를 잃었습니다. 반면에, 마케팅 팀이 좋은 품질 리드를 보냈지 만 영업 팀은 후속 조치 또는 선물에 충분한 영업 깔때기 프로세스가 없습니다. 고객이 경쟁 업체를 찾기 위해 구매할 수 있도록하는 것과 동일합니다.
• 팀은 화재와 갈등이 부족합니다. 마케팅 팀은 아무도 작동하지 않는다고 생각합니다. 영업 팀은 압력을 느끼고 신경 쓰지 않는 사람들과 이야기하는 데 피곤하다고 느낄 것입니다. 일하는 분위기를 악화시키고 서로를 앞뒤로 처벌합니다.
• 나는 진정한 고객 여정을 이해하지 못한다 : 두 팀이 말하지 않을 때. 처음부터 끝까지 고객 경로 (사용자 여행 매핑) 의 전반적인 그림을 볼 수 없을 것

결국,이 모든 결과는 가장 무서운 것, 즉 "사업 중단"으로 이어질 것입니다. 가장 중요한 기계 "고객 찾기 고객"과 "건물"작업이 갇혀 있기 때문입니다.

[이미지 프롬프트 : 다수의 누출이있는 물 탱크 사진, "비즈니스 성장"을 "비즈니스 성장"을 물 (은 및 기회 대신)으로 "낭비 된 광고 지출", "잃어버린 판매", "팀 갈등"으로 흘러 나옵니다.]

문제 해결 방법 : 마케팅 깔때기와 판매 깔때기를 하나로 연결하는 방법.

이 문제의 해결책은 마케팅 깔때기와 판매 깔때기 사이의 매끄러운 프로세스로 "브리지를 구축"하는 것입니다. 두 팀 모두 자신의 역할과 명확한 배송 지점을 이해해야합니다. 각 깔때기의 개요를 먼저 볼 수 있습니다.

마케팅 깔때기, 일반적으로 3 개의 주요 부품 (Tofu/Mofu/Bofu)으로 나뉩니다.

• 깔때기의 상단 (두부) - 인식 : 우리를 모르는 사람들을 유치합니다. 블로그 기사, 인포 그래픽, 짧은 비디오와 같은 광범위한 지식을 갖춘 정체성을 만듭니다. B2B 산업에서 지식을 제공하는 컨텐츠 허브 생성
• 깔때기의 중간 (MOFU) - 고려 사항 : 우리에게 관심이있는 사람들을 위해 우리는 전자 책, 사례 연구, 연락처 정보 (LEAD)와 같은 웹 세미나와 같은 관계 및 신뢰성을 구축하기위한 더 깊은 정보를 제공 할 것입니다.
• 깔때기 바닥 (BOFU) - 전환 : 전환 : 결정할 준비가 된 사람들을 위해 우리는 무료 평가판 등록, 견적 또는 프로모션이있는 제품과 같은 어려운 제안서를 제출할 것입니다.

Boofu를 통과 할 때, 그 사람은 통과 할 준비가 된 "리드"가 될 것입니다 ... 이것이 "Bridge"가 작동하기 시작하는 지점입니다.

판매 깔때기는 리드를받은 후 프로세스입니다.

• 리드 자격 (MQL/SQL) : 영업 팀은 리드가 품질인지 아닌지 (마케팅 자격을 갖춘 리드 -MQL) 시리즈와 대화 할 준비가 되었습니까?
• 회의/프레젠테이션 : 문제를 이해하고 해결에 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여주는 제품/서비스 회의 또는 발표
• 제안/협상 : 견적을 보내고 다양한 조건을 협상합니다.
• 거래 종료 : 판매를 닫고 고객이되도록 리드를 변경하십시오!

집중해야 할 요점은 "MQL과 SQL의 정의"입니다. 마케팅 팀과 영업 팀은 명확하게 앉아서 이야기해야하며 어떤 종류의 리드가 품질이라고 불리며 판매에 연락 할 수 있습니다. 이는 매끄러운 프로세스를 만드는 것의 핵심입니다. Hubspot 및 ClickFunnels 더 깊이 이해하십시오.

[이미지 프롬프트 : Infiguer는 "변환"에서 큰 화살표가있는 마케팅 깔때기 (인식> 변환 및 판매 깔때기 (자격> 제안> 닫기)를 보여줍니다.

실제 예제 : Saas Company가 두 깔때기를 연결할 때

명확하게하기 위해이 문제를 경험 한 회사 SaaS (Software-as-A-Service)의 예를 살펴보십시오.

발생하는 문제 : 마케팅 팀은 링크드 인에 돈을 버는데 전자 책을 홍보하고 한 달에 수백 개의 리드를 수집합니다. 그러나 영업 팀에 보냈을 때 회의 요금은 매우 성공적입니다. 판매는 대부분의 전자 책 사람들이 단지 학생이나 결정이없는 사람들이라고 불평했습니다. 전화로 시간을 낭비합니다

문제 해결 방법 : 경영진 두 SQL (Sales Qualified Lead)의 정의를 결정하도록 요청합니다 .

결과 :

• 마케팅 팀은 새로운 캠페인을 조정했습니다. 전자 책 프로모션에서 목표를 변경하여 사례 연구를 홍보하고 특히 리드 수가 줄어들었지만 모든 리드는 "실제"입니다.
• 영업 팀은 품질 만 리드 만 받았으며 회의는 훨씬 쉽게 전화를 걸었습니다. 약속 율은 200% 증가했으며 스스로 스스로 스스로를 낭비하지 않고 "판매"에 집중할 수있었습니다.
• 판매가 폐쇄되면 우수한 SaaS 고객 온 보딩 고객이 오랫동안 사랑하고 함께 머물게합니다.

"SQL 정의"라는 "브리지"를 만드는 것만으로는 상황이 손 앞에서 상황을 바꿀 수 있습니다. 회사 전체가 도약하게 성장하게합니다

[이미지 프롬프트 : 쉬운 전/후 : '전'는 벽을 가로 지르는 멀티 던지기 종이 시장 (리드)의 그림으로````후 ''를 마케팅 권투 선수의 그림으로 만들기 위해 기뻐하는 미소에 황금 상자 (SQL)를 전달합니다.

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1. 1 단계 : "무릎을 꿇고 대화하기 위해"워크숍을 정리하십시오 (정렬 회의) : 마케팅 팀 리더 및 영업 팀을 초대하십시오. (또는 가능하다면 팀 전체가) 같은 방에 앉게됩니다. 목표는 잘못된 사람을 찾는 것이 아닙니다. 그러나 "우리의 이상적인 고객 (이상적인 고객 프로필)은 무엇입니까?" 그들의 행동과 필요에 대해 이야기하십시오. 이를 이해하면 깔때기의 각 단계에서 컨텐츠를 만드는 데 도움이됩니다. Aida 모델을 사용하여 것과 같습니다
2. 2 단계 : "MQL & SQL 정의"생성 : 첫 번째 정보에서 두 팀이 서로를 전달하는 것이 명확한 "규칙"또는 "기준"을 결정하도록 도와주십시오. 이는 "마케팅 자격을 갖춘 리드 (MQL) (MQL) (계속 돌볼 준비가되어 있음)라고 불리는 자격이 있어야하며 더 많은 자격을 갖추어야합니다. "판매 자격 리드 (SQL)"로 업그레이드하려면 (셀을 통과 할 준비가 된)
3. 3 단계 : 기술 및 측정 사용 (구현 및 트랙) : 자동으로 스크리닝하고 전달 해야하는 CRM (고객 관계 관리) 또는 마케팅 자동화에 설정된 기준을 적용합니다. 그 후, MQL에서 SQL 로의 전환율과 같은 중요한 숫자를 따라 다양한 기준을 개선하기 위해 정보를 가져 오기 위해 근접 비율을 따라야합니다. 더 날카 로워 요

3 단계부터 시작하여 두 팀의 작업에서 작업이 변경되는 것을 볼 수 있습니다.

[이미지 프롬프트 : 3 -Step Infiguer 체크리스트 -쉽게 이해하는 아이콘 : 1. 두 그룹의 사람들이 앉아서 이야기합니다. 2. 양쪽을 연결하는 브리지 아이콘 3.

사람들이 궁금해하는 질문 (FAQ)

질문 : 마케팅 및 영업을 수행하는 유일한 소규모 비즈니스. 이 두 깔때기를 분리해야합니까?
답 : 매우 필요합니다! 깔때기는“오늘 나는 마케팅 담당자 모자를 착용 할 것입니다. 인식을 만들기 위해 컨텐츠를 만들 것”과 "오후에는 등록 된 리드를 따르기 위해 세일즈맨을 착용하고 어제 데모를 요청하는 데 도움이 될 것입니다."어제 데모를 요청하는 데 도움이 될 것입니다.

질문 : 마케팅 깔때기와 판매 깔때기 사이. 더 중요한 것은 무엇입니까?
답변 : "자동차의 앞바퀴와 뒷바퀴 더 중요한 것은 무엇입니까?"라는 질문과 같습니다. 대답은 둘 다 중요하며 두 사람 없이는 살 수 없습니다. 마케팅 깔때기는 좋지만 판매 깔때기는 없습니다. 관심이있는 사람이 많지만 아무도 사지 않았습니다. 급격한 판매 깔때기는 마케팅 깔때기가 없지만 최고의 판매와 같지만 고객이 없기 때문에 삼촌에게 앉아 있습니다.

질문 : 각 깔때기의 성공을 어떻게 측정 할 수 있습니까?
답 : 메트릭 (메트릭)은 다릅니다. 마케팅 깔때기는 웹 사이트 트래픽, 소셜 미디어 참여, 리드 당 비용 (CPL)과 같은 정량적 번호 및 액세스에 중점을 둘 것입니다. 판매 깔때기는 전환율 (MQL), SQL (Suffect), 길이, 고객 수명 값 (CLV)과 같은 품질 및 효과적인 숫자에 중점을 둡니다. 마케팅 깔때기 기능의 전반적인 그림이 판매 깔때기 수에 이익이되는 것을 보는 것이 중요합니다.

[이미지 프롬프트 : 마케팅 및 영업 사업에 대한 작은 아이콘으로 둘러싸인 큰 물음표 아이콘]

요약 : 각 보트를 조정하지 마십시오. 그런 다음 함께 성장을 창출했습니다

이 시점에서, 나는 모든 사람들이 마케팅 깔때기와 영업 깔때기가 선을 위해 경쟁하는 적이 아니라 같은 목표, 즉 "비즈니스 성장"을 위해 완벽하게 협력 해야하는 "팀원"이라고 분명히 볼 것이라고 생각합니다.

마케팅 깔때기는 훌륭한 도어 오프닝입니다. 많은 사람들이 당신이하는 일에 관심을 갖도록 책임을지는 반면, 영업 깔때기는 따뜻하고 날카로운 환영입니다. "The Door Opening"및 "Welcome"이 "배송 규칙"과 함께 일할 때 방문자를 고객 가족의 일부로 변경하는 책임이 있습니다. 고객 찾기 프로세스는 이전과 마찬가지로 강력하고 효과적입니다.

팀이 다른 방식으로 일하게하지 마십시오. 이제 약속을 잡을 시간입니다. 두 팀 사이에 다리를 건설하고 조직 전체가 함께 치우도록 "무릎을 꿇고"

전환율 최적화 (CR) 컨설팅 서비스를 확인하십시오 . 우리는 귀하의 비즈니스가 다음 단계로 성장할 수 있도록 파트너가 될 준비가되었습니다.

[이미지 프롬프트 : 강력한 도면은 마케팅 팀과 영업 팀을 단단히 보여줍니다. 그리고 자신감있는 미소를 가진 높은 판매 그래프 인 동일한 목표를보십시오.]

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