제품 주도 성장 (PLG) : 제품이 최고의 마케팅 도구 인 경우

인생의 실제 문제

SaaS 비즈니스 소유자 또는 기술 산업의 생산자에게는 이런 느낌이 들었습니까? 마케팅 팀, 목이 건조 될 때까지 리드, 크리에이티브 셀 팀 데모 제품을 찾기위한 거대한 광고 예산. 하지만 결국 ... 고객은 "먼저 시도해 볼 수 있습니까?"라고 말했습니다. 또는 더 나쁜 것은 적용되고 "조용히 사라집니다".

우리는 우리 제품이 얼마나 좋은지 말하는 "소리"에 돈을 넣었습니다. 그러나이 시대에 고객은 더 이상 광고를 "믿지 않는다"는 것이 가장 중요한 기초를 잊어 버렸습니다. 그러나 그들은 스스로 경험 한 경험을 "믿습니다". 이 문제는 전통적인 마케팅 (판매 주도 성장)과 변화하는 소비자 행동 중 "벽"이라고합니다. 고객 찾기 비용 (고객 확보 비용 -CAC)이 상승하지만 전환율은 어디서나 움직이지 않습니다.

삽화를위한 프롬프트 : 영업 팀이있는 이전 시장 모델 (판매 주도) 간의 비교 그래픽. 제품이 중간에 있고 고객을 끌어들이는 새로운 모델 (제품 주도)을 사용합니다. 다른 복잡성과 비용을 보여줍니다

그 문제가 발생한 이유는 무엇입니까?

이 문제는 팀이 좋지 않기 때문에 발생하지 않습니다. 그러나 과거에 완전히 변화 한 고객의 "구매 방법"에 의해 발생했습니다. 고객은 제품에 대해 배우려면 영업 팀에 의존해야합니다. 그러나 이제 그들은 정보를 찾고 리뷰를 읽고 인터넷에서 자신의 모든 경쟁을 비교할 수 있습니다. 그들은 지불 결정을하기 전에 드라이브를 테스트하거나 옷을 시험해 보는 것처럼 "구매하기 전에 시도해보십시오"(구매하기 전)를 원합니다.

이 문제의 원인은 "사람"을 판매의 중심으로 보유한 전통적인 비즈니스 모델 (SALS -LED GROWNES (SLG)에서 비롯된 것입니다. 디지털 시대에 엄청난 마찰을 일으 킵니다.

• 기대치를 모르면 : 마케팅 팀은 너무 우아한 이미지를 만들 수 있습니다. 고객이 그것을 시도한 후에는 당신이 생각하는 것이 아닙니다. 실망하고 사용을 중단했습니다
• 긴 판매주기 : 고객은 많은 체크 포인트를 거쳐야합니다. 형식을 채우고, 세포가 접촉하기를 기다리고, 약속을 잡고, 가격을 협상하고, 시간을 소비하고 고객의 관심을 지속적으로 감소시킵니다.
• 높은 비용 : 영업 팀과 대규모 마케팅 팀을 고용하여 고객에게 하나씩 도달합니다. 그리고 빠르게 확장 할 수 없습니다

스타트 업 SaaS의 성장을 위해 설계된 웹 사이트를 경험할 수 있도록 "방법"에 실제로 제공하는 "가치"사이에 큰 차이를 만듭니다 이는 특히 이러한 격차를 줄이기위한 중요한 출발점입니다.

삽화를위한 프롬프트 : 인포 그래픽 이미지는 직접적이고 간단한 직접 주도 모델의 경로에 비해 많은 단계 (양식 작성, 연락 대기, 데모)에서 고객의 고객 경로를 보여줍니다. (무료 신청, 사용 시도, 업그레이드)

남은 경우 어떤 영향을 미칩니 까?

이 변화를 무시하고 원래 모델에 여전히 첨부 된 것은 "물을 조정"하는 것과 같습니다. 피곤하지 않습니다. 또한 결국 실질적인 영향은 분명히 다음과 같습니다.

• 양질의 리드로 돈을 태우기 : 마케팅 예산은 실제로 그룹이나 "알고 싶지"고 "알고 싶지"고 "사용하지 않는"사람들을 끌어들이는 데있어 영업 팀이 구매할 준비가되지 않은 사람들을 쫓는 데 시간을 낭비하게됩니다.
• 경쟁 업체보다 느리게 성장 : 제품 주도 모델을 사용하는 데모 제품 경쟁 업체로 바쁘지만 새로운 사용자에게 도달 할 수 있습니다. 전 세계 수천 명의 사람들이 자신의 제품을 통해 동시에.
• 높은 이탈률 : 고객이 자신의 제품의 가치를 보지 않고 구매하도록 "추진"할 때. 계약이 만료 된 후 또는 더 나은 옵션을 만날 때 서비스 사용을 중단 할 수있는 기회는 매우 높습니다.
• 실제 "팬베이스"를 만들 수있는 기회를 놓치십시오 : 당신은 평범한 사용자를 당신의 입을 -집게 제품을 말하고 추천하는 브랜드 (옹호자)로 바꿀 수있는 기회를 놓칠 것입니다. 가장 강력한 시장 힘입니다

마지막으로, 귀하의 비즈니스는 이전 고객을 대체 할 새로운 고객을 찾는 "악의적 인 서클"에 갇히게됩니다. 온 보딩 고객을 위해 지속 가능하고 안정적인 이해 UX를 성장시키는 것을 불가능하게 만드는 것은 이 문제를 예방하는 핵심입니다.

삽화를위한 프롬프트 : 빙산 이미지 위에서 볼 수있는 부분은 "판매"이지만 침수 된 부분은 훨씬 더 큽니다. "높은 마케팅 비용", "이탈율"및 "성장 기회 손실"

해결책이 있습니까? 그리고 어디에서 시작해야합니까?

세계적 수준의 기술 회사의 강력하고 입증 된 솔루션은 패러다임을 제품 주도 성장 (PLG) 또는 "제품이 이끄는 성장"으로 바꾸는 것입니다.

제품이있는 성장은 무엇입니까? 가능한 한 쉽게 말하면 자신의 "제품"을 사용하는 전략은 고객을 찾는 주요 도구이며 고객이 사용 (ENGANT)를 사용하기 시작하고 사용자를 허용하여 지불하는 고객에게 변경합니다. 판매가 설명하기를 기다리지 않고 처음부터 제품의 "가치를 경험하십시오"

PLG의 핵심은 모든 마찰을 줄이는 것입니다. 그리고 사용자가 다음과 같은 다양한 모델을 통해 "구매하기 전에 사용하려고 시도"할 수있는 기회를 제공하십시오.

• 프리미엄 : 기본 기능을 영원히 무료로 사용할 수 있습니다. 고급 기능 (Slack, Dropbox 등)이 필요할 때 업그레이드를 제안하십시오.
• 무료 평가판 : 제한된 시간에 무료로 무료 기능을 제공합니다 (예 : Netflix, Adobe Creative Cloud).

그리고 어디에서 시작해야합니까? 가장 중요한 출발점은 "이 제품을 어떻게 팔 수 있습니까?"에서 사고 방식을 바꾸는 것입니다. 우리는 고객에게 가능한 한 빨리 제품의 가치를 창출 할 것입니까? ""ERM ... IT가 있어야합니다! "혼자서 지불 결정은 즉시 쉬워 질 것입니다. SaaS 웹 사이트의 디자인 기능은 응용 프로그램을 자극합니다. 이 경로를 시작하는 첫 번째 단계입니다.

삽화 프롬프트 : 인포 그래픽. 제품 주도 성장 (PLG) 개념의 요약 : 4 가지 주요 단계 : 획득, 참여, 변환, 유지.

성공했던 실제의 예

이론은 여전히 지루해 보일 수 있습니다. 제품 주도 성장의 힘을 어떻게 사용하는지에 대해 알고있는 회사의 예를 살펴 보겠습니다.

1. 슬랙 : 내부 도구에서 전 세계 조직의 채팅 프로그램에 이르기까지.
슬랙은 게임 개발 팀의 게임 도구로 시작합니다. 그러나 그들은 모든 사람이 무료로 사용할 수있는 프리미엄 모델을 사용하기로 선택한 대규모 영업 팀을 만드는 대신 더 많은 잠재력을 가지고 있음을 알았습니다. 한 회사의 직원이 무료 슬랙을 사용하기 시작했고, 부서가 끝날 때까지 다른 팀원들을 계속 사용하도록 초대하거나 회사 전체가 부족하여 계획을 업그레이드 할 수 없었습니다. 마지막으로, 슬랙은 "판매"할 수는 없지만 "고정 된"농산물을 만들었습니다.

2. 캘린더 : 두통 문제를 해결하십시오.
날짜와 시간을 찾기 위해 많은 이메일 문제를 겪은 사람이 있습니까? 이 문제를 매우 간단하게 해결합니다. 즉, 개인 일정 링크를 만들어 다른 사람에게 보내서 누군가가 당신의 캘리 링크를 받고 매우 편리하다는 것을 알 때 편리한 시간을 선택한다는 것을 의미합니다. 그는 자신을 신청하고 싶습니다. 이것은 제품에 의해 진정으로 구동되는 바이러스 루프이며, 전혀 시장에 출시하지 않고도 도약을 성장시킵니다.

3. Dropbox : 데이터 스토리지 영역이 바이러스 성 Dropbox로 바뀌면
2GB 무료 데이터 저장 공간을 제공하지만 스마트 조건을 제공하는 프리미엄 모델로 시작합니다. "친구가 당신을 신청하도록 초대하고 친구들이 더 많은 공간을 얻게 될 것입니다!"이 전략은 모든 사용자를 즉시 마케팅 담당자로 바꾸고 Dropbox가 성장하여 모든 사람들이 클라우드 스토리지에 대해 이야기 할 때 생각할 수 있도록했습니다.

이 사례는 훌륭한 제품을 가지고 있고 사람들에게 시도 할 수있는 기회를 줄 때 내부에서 발생할 수 있다는 증거입니다. 사람들을 사용하지 않고 들판에 퍼지는 불처럼 하나씩

삽화를위한 프롬프트 : Slack, Calendly, Dropbox, Zoom, 아름답게 배열 된 PLG에서 성공한 회사 로고. 상승하는 사용자의 성장 그래프를 보여줄 준비가되었습니다.

팔로우하고 싶다면 아직해야합니까? (즉시 사용할 수 있음)

버튼을 추가하는 것이 아니라 제품 주도 성장 전략 사용을 변경합니다. 웹 사이트에 "무료로 신청하십시오". 그러나 그것은 전체 조직의 사고 방식의 변화입니다. 이 간단한 점검표를 사용하여 시작하십시오.

1. 만나기 위해 "아하! 순간"을 찾으십시오. 사용자가 "와우!"를 부르는 요점은 무엇입니까? 그리고 처음으로 제품의 가치를 보시겠습니까? 가능한 빨리 사용자를 해당 시점에 데려 오려면 모든 경험을 설계해야합니다.
2. "마찰이없는 경로"(마찰이없는 경로)를 만드는 경로를 만듭니다. 가능한 한 짧게 적용 절차를 줄입니다. 불필요한 정보를 묻지 마십시오. 사용자가 몇 번의 클릭으로 제품에 액세스 할 수 있습니다. 리드를 유치하기 위해 무료 도구를 자석으로 사용하는 것은 흥미로운 하위 전략 중 하나입니다.
3. 우수한 온 보딩 디자인 : 사용 방법을 가르치는 것이 아니라 사용자가 제품의 가치를 빠르게 볼 수있는 중요한 기능을 찾을 수 있도록 "안내"해야합니다.
4. "제품 자격 리드"(PQL)를 결정하십시오. 이자에서 측정되는 MQL (마케팅 자격 리드)을 사용하는 대신. 3 명의 팀원을 초대하거나 첫 번째 프로젝트를 성공적으로 생성하는 사용자와 같은 "사용 행동"에서 성전으로 바꾸는 것은 영업 팀이 조직의 판매를 마감하기 위해 대화 할 준비가 된 PQL로 간주됩니다.
5. 데이터 (데이터)를 사용하여 결정을 내립니다. 고객이 어디에 있는지 이해하기 위해 모든 사용 행동을 추적하십시오. 제품과 사용 경로를 지속적으로 개선하기 위해 해당 정보를 가져와
6. 제작 팀, 마케팅 및 셀은 "고객 성공"을 공통 목표로 밀접하게 작동해야합니다 . 분리되지 않고 이전과 같이 작동합니다

이를 시작하려면 모든 당사자의 협력이 필요합니다. 스타트 업 SaaS의 웹 사이트 개발 전문가 의 서비스를 사용하여 강력한 기술 재단을 마련해야 할 수도 있습니다.

그림을위한 프롬프트 : 이해하기 쉬운 아이콘으로 제품 주도 성장을 시작하는 6 단계를 보여주는 체크리스트 또는 마인드 맵.

사람들이 궁금해하는 경향이있는 질문과 정해진 답변

질문 : PLG (Product-Seed Growth)는 어떤 종류의 사업입니까? 비 SAAS 비즈니스와 함께 사용할 수 있습니까?
답변 : PLG는 SaaS 산업에서 유명하지만 그 원칙은 많은 비즈니스에 적응할 수 있습니다. Heart는 "고객이 가치를 먼저 시도 할 수 있도록", 예를 들어 제품을 반환하는 정책이있는 전자 상거래 사업, 회원을 신청하기 전에 무료 컨텐츠를 제공하는 콘텐츠입니다. 또는 15 분 동안 무료 세션을 가질 수있는 서비스 사업조차도. 이 모든 것은 plg의 정신입니다.

Q : PLG를 사용하는 경우 여전히 영업 팀이 있습니까?
답 : 여전히 필요합니다! 그러나 영업 팀의 역할은 과거에 변경 될 것이며, "헌팅"신규 고객은 무료 사용자 (PQL)의 "컨설턴트"로 변경 될 것이며, 이는 대기업 고객 (Enterprise)이 될 가능성이 있으며, 이는 웹 페이지를 통해 업그레이드 할보다 복잡한 관리 및 제안이 필요합니다.

질문 : 프리미엄과 무료 평가판. 어떤 유형을 선택해야합니까?
답 : 제품의 복잡성에 따라.
- 프리미엄 은 쉽게 이해하는 제품에 적합합니다. 바이러스 루프의 가능성이 높습니다.
( 무료 시험) 을 사용하여 가치를 창출 할 수 있으며 사용자는 실제 가치를 이해하기 위해 모든 기능에 액세스 해야하는 것을 배우는 데 시간이 걸립니다.

질문 : PLG 전략의 성공을 어떻게 측정 할 수 있습니까?
답 : 우리가 집중하는 지표를 변경해야합니다. 원래 전환율 외에도 가치 (고객이 더 많은 가치를 사용하는 시간), 제품에 대한 리드 (PQL), 확장 수익 (구 순수익) 및 소득과 같은 더 중요한 숫자를 살펴 봐야합니다. (오래된 고객의 소득 증가와 공제 사용을 중단 한 고객의 수익 손실)

그림을위한 프롬프트 : 이미지 아이콘, 물음표 (?) 큰 크기 및 중요한 질문이 있습니다. 읽기 쉬운 카드 형태로 둘러싸여

이해하기 쉬운 요약 + 노력하고 싶어

이 시점에서, 나는 당신이 제품 주도 성장 (PLG)이 마케팅 트렌드 일뿐 만 아니라 고객이 큰 디지털 비즈니스의 "진화"라는 것을 알 수 있다고 생각합니다. "푸시"판매에서 변경하는 것은 제품의 가치로 "유치"하는 것입니다. 경쟁 업체보다 지속 가능하고 효율적으로 성장하는 비즈니스의 열쇠입니다.

가능한 한 열심히 일하도록 제품을 변경하는 것입니다. "판매 할 것"이었던 원본에서 24 시간 동안 당신에게 일하는 "최고의 영업 사원"이되기 위해 휴일이 없습니다. 전 세계 고객에게 다가 가서 그 자체로 감동 할 수 있습니다.

높은 마케팅 비용과 오랜 판매주기가 성장에 장애물이되도록하지 마십시오. 이제 "제품을 말하게하고"내부에서 진정으로 성장할 때입니다.

할 시간입니다! 돌아가서 오늘 자신과 팀에게 물어 보자. "우리는 최초의 고객을 사용하기 위해 신청할 것입니다. 어떻게 제품의 가치를 빠르고 쉽게 볼 수 있습니까?"이 질문에 대한 답은 성공적인 여행 회사의 시작입니다!

삽화를위한 프롬프트 : 로켓 릴리스에서 상승하는 로켓을 공연하는 강력한 그래픽은 로켓에 "제품"이라는 단어가 작성되었으며 아래 불꽃은 "Growth"라는 단어입니다.

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